RACHA POSITIVA

Esta firma de corte familiar, especializada en la fabricación de discos de freno, mantiene una trayectoria positiva desde hace varios años, una trayectoria que no se ha visto desviada por los embates de la crisis

y que es todo un ejemplo de cómo pueden plantearse las estrategias para capear tan aciagos momentos. Hablamos con dos de sus responsables para tratar de desentrañar el secreto de su éxito.

¿Cómo ha evolucionado NG Brake Disc en estos últimos años?

Dory: Hemos dado la vuelta completamente. Hemos dejado de hacer primer equipo y hemos pasado a fabricar recambio. Practicamente todo se exporta. En primer lugar hemos consolidado Europa ya que nos faltaba Alemania y algunos países del norte y hemos comenzado a trabajar en Sudamérica y ahora nuestro objetivo es Asia. Tenemos allí tres comerciales y de cara al año que viene el objetivo principal es aumentar la red comercial, en Sudamérica ya tenemos un primer contacto, un distribuidor en Argentina y nos iremos expandiendo por los países de alrededor.

Vicens: A Venezuela ya estamos exportando también.

Dory: La diferencia más grande, el cambio, ha sido la exportación.El objetivo principal es ahora exportar, ya tenemos el 90% y cada vez diversificamos a más países. Queremos estar en todas partes porque hoy en día has de tener muchos clientes y en caso de tener problemas con uno poder apoyarte en otro.

¿Y España?

Dory: España es para nosotros un mercado importante porque somos de aquí. La verdad es que el mercado aquí se ha mantenido estable. A nosotros la crisis nos afecta pero no desde el punto de vista de las ventas, lo que sí nos ha tocado es el tema de los impagados. De no tener ninguno a practicamente acumular un 5% de las ventas en impagados. Por eso a nivel nacional lo hacemos todo contrareembolso o al contado. El principal problema lo tenemos en España, fuera de aquí no tenemos ninguno.

Alrededor del 80% de lo que se exporta es pago al contado y no.

¿Potenciar la exportación ha sido una estrategia anterior a la desaparación de muchas de las fábricas de motocicletas de nuestro país?

Vicens: Sí, nosotros lo que hemos hecho con el primer equipo que teníamos desde hace seis años es mantener a los clientes. Nosotros no hemos ido a buscar nuevos proyectos porque los costos son excesivos y la producción comenzaba a bajar. Además ya teníamos claro que nuestro objetivo era explotar el aftermarket en el mayor número de países posible, hacernos un nombre, una marca y dedicarnos exclusivamente a hacer discos de freno. Buscar complementos, pastillas de freno… eso es para otros, nosotros sólo discos de freno y con eso hemos logrado una pocición muy fuerte en el mercado de manera que si otro fabricante quiere entrar le costará mucho.

El objetivo era claro, el mercado de aftermarket, hasta el punto de que antes la proporción era de 50% de primer equipo y 50% de recambio y ahora seguramente será de 90% y 10%. Esto ha hecho que alcancemos la posición que tenemos ahora y que exportemos a más de 40 países.

Dory: Como nos adelantamos a todo eso, los cierres no nos han afectado. Por suerte decidimos que la política de la empresa sería el recambio y que el primer equipo sería algo complementario.

¿Vuestra competencia es más de fuera que no de España?

Dory: Sí, las marcas que nos hacen la competencia no son españolas. Nuestra principal competencia es EBC.

Vicens: Y Braking.

Dory: Sí un poco también. Fabricantes españoles aquí sí que nos hacen competencia, lo que ocurre es que aquí también tenemos una buena parte del mercado.

Aquí en España a otras marcas les cuesta entrar porque estamos bien posicionados por un tema de servicio.

Vicens: Servicio y coste. Podemos enviar material en 24 horas a cualquier punto de España hasta casi las seis de la tarde y tenemos un almacén con casi 30.000 discos en stock. Nosotros somos fabricantes y nuestra competencia en España no fabrica discos, fabrican pastillas por ejemplo.

Además en toda Europa somos la única empresa a excepción creo de Motomaster que fabrica en el continente, el resto de marcas todo loo fabrican en Asia.

En ese sentido, hay firmas que fabrican en Asia o en Sudamérica, pero ¿sigue siendo competitivo fabricar aquí en Europa?

Dory: A nosotros sí. Cuando sales de España has de tener muy claro qué sector vas a trabajar en cada país. Por ejemplo, no demos ir a Brasil a vender discos de scooter, por un tema de costos; pero si nos posicionamos en un segmento de calidad alta, entonces sí, ahí tenemos calidad y producto.

En Sudamérica y en Asia estamos vendiendo disco grande, no estamos compitiendo en el mercado de scooter porque para nosotros es imposible. Hay mercado para todo, pero has de saber dónde quieres ir.

Vicens: De todos modos la verdad es que la gente valora que sea un producto fabricado en Europa.

Dory: Por eso has de ir a un segmento de calidad alta.

Vicens: Cada país es un mundo, necesita unas condiciones diferentes, unas tarifas diferentes, materiales diferentes…, nos adaptamos a los mercados. Tenemos la facilidad – al ser una fábrica – de aceptar pedidos sin necesidad de que sean grandes cantidades, somos muy flexibles, podemos fabricar en un par de días y si tuviésemos que imortar de Asia el material tardaría dos meses en llegar…

Con esta situación de mercados tan dispares ¿no os habéis encontrado con la situación de que un distribuidor de vuestro producto derive material a otro país donde ese material sea más caro?

Dory: No nos hemos encontrado, pero la verdad es que la tendencia está cambiando y el mundo es cada vez más abierto con Internet.

Eso no podemos controlarlo. Nosotros tenemos un acuerdo con el distribuidor para vender en un país, pero lo que después haga con tu producto se controla hasta cierto punto y eso cada vez cambia más con el tema de Internet. Yo me he encontrado discos nuestros en países donde no tenemos distribuidor y piensas, Internet. Es algo incontrolable.

Vicens: Hoy en día el mundo es libre, los transportes on económicos e Internet no cuesta nada; el beneficio de una persona con un ordenador es casi del 100% o tres veces más de lo que nosotros podamos llegar a ganar.

Nosotros tenemos nuestra página y no estamos vendiendo de momento, sólo recogemos los pedidos y las pasamos a nuestros distribuidores pero sí que es cierto que la gran mayoría de ellos está vendiendo por Internet.

Parece que todo camina hacia ese tipo de transacciones, sistemas en lo que el cliente controla el stock del fabricante, la disponibilidad, el envío…¿acabará esto con la distribución tradicional?

Vicens: Creo que sí, las partes intermedias desaparecerán, Desde el principio hasta el final sin pasar por intermediarios porque a la larga estos son los que ganan más y trabajan menos. Hay países como Estados Unidos en que esto ya ha cambiado…

Dory: Desde nuestro punto de vista lo que no cambiará es que nosotros continuaremos vendiendo desde fábrica a un distribuidor, lo que después haga este distribuidor será cosa suya.

También dependerá del producto que vendas, en nuestro caso es un producto muyn técnico que no es fácil vender al público final, ha de pasar por un profesional, un taller…

Claro, hay un componente de servicio fundamental.

Dory: Exacto.

En cuanto al producto, tenéis muy claro que lo vuestro es el disco de freno, ¿no tenéis intención de ampliar la oferta?

Dory: No tenemos la necesidad porque somos una fábrica. Si fuésemos una comercial sí que tendríamos que diversificar y ofrecer más producto. Si ahora ampliamos y fabricamos otros productos ya no lo haríamos nosotros, necesitaríamos una tercera persona y puesto que nos hemos posicionado gracias al tema servicio, no podemos permitirnos errores. Tampoco tenemos la necesidad económica de buscar otras cosas.

El incremento de volumen de ventas que experimentáis año tras año ¿os ha obligado a ampliar la estructura de la empresa?

Dory: Hemos tenido que ampliar estructura pero de forma indirecta. Tenemos la fábrica muy automatizada y para nosotros es lo mismo fabricar un disco que veinte, la estructura ya la tenemos.

Vicens: Tenemos la fábrica preparada desde hace años para hacer primer equipo y eso hace que tengamos capacidad de sobras para hecer recambio. Es verdad que el primer equipo es algo más automatizado y el recambio es más laborioso, pero está igulamente automatizado.

La ampliación es más un tema comercial, más técnicos… pero el tema productivo de momento no ha sido necesario. Lo único es que estamos trabajando con dos turnos y nos hace falta poner en marcha un tercero.

Además del mercado de las dos ruedas, ¿habéis pensado adentraros en otros sectores, automóvil…?

Vicens: Estos últimos años y creo que tardaremos todavía dos años o tres, estamos terminando de consolidar el proyecto de dos ruedas, alcanzar un límite y posicionarnos como marca. Durante ese tiempo no contemplamos otros proyectos. Lo que sí es cierto es que hemos hecho cosas para terceros en discos de coche pero eso va muy lento porque es un mercado muy diferente. Hasta que no nos pongamos al cien por cien con nuestro producto pasará tiempo; creo que es una de las ideas de futuro pero antes tenemos otros proyectos por acabar.

Hace dos años que hemos entrado en la competición. El año que viene tenemos proyectos de mayor envergadura en este sentido porque estamos entrando poco a poco. Queremos que nuestro disco de freno sea el mismo para las carreras que para la calle.

Eso es con la idea de consolidar la marca, la imagen…

Vicens: Exacto. Queremos ahcer marca con patrocinios en equipos. Este año hemos sido campeones de España de 65 cc. en cross, campeones de Supermotard de Cataluña, hemos estado en el CEV en Moto2 y Moto3 y para el año que viene tenemos proyectos nuevos.

Eso hará que la marca se amás conocida… este año también estaremos en el Dakar, en el equipo oficial Yamaha, equipos de motocross, equipos infantiles. Nos gusta trabajar mucho con la cantera, más del 50% de equipos que patrocinamos son niños.

Dory: Lo que nos ocurre es que a nivel técnico todo el mundo nos conoce, lo que nos falta es que el público final conozca la marca y en eso estamos invirtiendo en los últimos años. Queremos que el público final cuando vaya al taller pida nuestros discos.

Para una buena expansión e internacionalización es fundamental que el producto sea reconocido a nivel técnico y para eso las hmologaciones y los certificados son importantes. ¿Hay una política clara en España sobre este particular?

Dory: No, es un problema. No hay una homologación europea. Por ejemplo el TUV es muy costoso económicamente y significa mucho trabajo conseguirlo, pero lo triste es que aunque es reconocido en todo el mundo, aquí en España no es reconocido como tal y te obligan a otro tipo de homologaciones. Es un problema que se están encontrando fabricantes de otros países, italianos, franceses… El problema es que a nivel de homologaciones no hay a nivel europeo una norma igual para todos los países.

En este sentido hemos de ir todos juntos, competencia o no, por eso a nivel de negociación entramos en Anesdor, para tratar de clarificar en España que es lo que se requiere y depués conseguir un certificado europeo.

De todos modos parece que los problemas con la ITV se han calmado un poco ¿no?

Vicens: Desde que entramos en Anesdor se tuvo acceso al ministerio de industria y se pudo frenar un poco la política de negación total de las ITV.

Dory: El problema en España es que nadie sabe que es lo que se necesita, no hay nada oficial que lo marque. A nosotros como fabricantes d un producto de seguridad no nos importa tener cincuenta certificados si es ncesario, pero necesitamos saber qué es lo que las autoridads quieren. Pero nadie dice nada, no hay nada claro.

Para terminar y aparte de los proyectos en competición mencionados, ¿qué tenéis en cartera par ala próxima temporada?

Dory: El proyecto más importante es Asia.

Vicens: El año que viene haremos la feria que toque, Italia, haremos Estados Unidos en febrero, en Indianápolis y seguiremos haciendo contactos en otros países.