CUESTIÓN DE OLFATO

Este holandés que llegó a España en 1984 vio la oportunidad de hacer negocio con material para las Harley, un terreno hasta entonces prácticamente yermo. Ahora, casi treinta años más tarde y con un modelo de empresa creado en 2001, como importador de los amortiguadores Hagon

, sigue gozando de ese fino instinto para detectar las necesidades del sector y sortear los baches que aparecen en el camino. Una voz la suya que nos ofrece una clara visión de la

¿Cuál es vuestra visión general del sector de la motocicleta?

Es un momento difícil, donde se esta ajustando a la realidad. Creo que va a ser una vuelta a los negocios de moto familiares de toda la vida, y menos concesionarios de grandes dimensiones. Más reparaciones y menos venta. Hemos de aprender de hacer el negocio con más gastos y menos beneficios.

Además creo que la venta de vehículos merecería estar mejor arropada por los autoridades. Tanto en la venta de motocicleta nueva como en usada hay muchos gastos y tramites superfluos, que si se eliminasen contribuirían a agilizar y abaratar la compra.

Lo que no llego a entender, posiblemente debido a haber nacido en otro país, es por que no veo en todas las ciudades la misma cantidad de motos como por ejemplo en Barcelona. Siendo motorista se me abre el corazón cada vez que estoy ahí y veo las parrillas de salida en cada semáforo, bien poblada de motos. Si las autoridades competentes (¿si existen?) tomaran buena nota de esto, el tráfico sería menos denso y se gastaría menos espacio y combustible.

Creo que si en la moto se avanzase con la misma o más velocidad como se esta haciendo en los coches eléctricos, hay buen futuro para ella. Sería el vehiculo idóneo para desplazarse por las grandes urbes.

En vuestra opinión ¿hay algún segmento del sector que esté funcionando mejor?

No creo que haya algún sector en concreto que se esté poniendo las botas. Habrá alguna marca o zona muy puntual pero no estamos percibiendo demasiada alegría.

¿El recambio, ¿cómo afronta esta situación económica?

En estos momentos de relativamente pocas ventas de motos nuevas vemos que nuestro negocio de recambios va en aumento. Se ha bajado mucho la venta de accesorios pero el recambio está en alza.

En el caso de las suspensiones, ¿cuál es el panorama en esta coyuntura?

Como la gente ha de aguantar durante más tiempo sus motos estamos experimentando un incremento en la venta de amortiguadores y muelles de horquilla para motos que no pueden pasar la ITV por falta de efectividad en estos componentes. También recibimos muchas solicitudes para motos que han estado paradas muchos años y ahora se están ‘desempolvando’ para empezar a usarlas de nuevo. Y me refiero a las Yamaha XJ 650, Suzuki GSX, BMW K75, Honda CBR de las primeras, etc. Y muchas otras motos que se vendieron en una buena época anterior, alrededor de 1990, se están poniendo en marcha de nuevo. Sin olvidar que hay un buen grupo de gente que está haciendo motos tipo Café Racer de estas motos. También estamos viendo un auge en las participaciones en carreras de motos clásicas. Donde por relativamente poco dinero uno puede pasárselo bien.

¿El recambio para custom aguanta en tirón o sufre las consecuencias de la caída del consumo?

El recambio para custom ha seguido el mismo cauce que el recambio en general. Cada vez menos accesorio y más recambio, y exigiendo mejores precios sin mermar la calidad, ni los plazos de entrega.

¿Cómo ha sido la acogida de Hagon en el mercado español?

Esta siendo bien recibida, y en la mayoría de los foros nos tratan bien. Intentamos enfocar las ventas hacia los profesionales. En relativamente poco tiempo hemos podido contar con la colaboración de varios distribuidores de recambio, algunos de toda la vida, que nos han acogido con cariño y con los que estamos trabajando bien.

¿Quiénes son vuestros principales clientes?

Los profesionales del sector. Estamos vendiendo tanto a talleres/tiendas/concesionarios como a mayoristas muy bien conocidos y establecidos.

¿Con la actual oferta cubrís todo el parque de dos ruedas actual?

Estaremos muy cerca de esto. Andamos un poco flojos en las scooter pequeñas, pero es un tema de precio. Nuestra fábrica está en Inglaterra y los costes de producción no son comparables con los que se puede obtener en países asiáticos. Todos los componentes nuestros se fabrican en Europa.

¿El recambio para una marca como Harley es una garantía?

Si te refieres a que si el recambio de H-D es de buena calidad he de decir que sí que lo es. Vemos que las entregas de H-D a los concesionarios dejan que desear, y parte de este efecto lo cubrimos con recambio no-original, que compramos en diferentes partes del mundo.

Si te refieras a que si vendiendo recambio de H-D es una garantía para un buen negocio te diría que esta igual de duro vendiendo recambio de H-D como de otra marca. Quizás nuestra especialización nos ayuda a mantener fiel a un sector que no puede nutrirse de H-D oficialmente.

¿Cual es vuestra oferta para el mercado custom?

Hoy por hoy para las custom en general no tenemos demasiados productos. Aparte de nuestros amortiguadores que por supuesto se pueden montar en casi todas las marcas. Hacemos amortiguadores a medida, más cortos, más largos, para soportar más peso. E incluso hicimos una vez un amortiguador para una persona con menos peso de lo habitual. En el resto del negocio estamos enfocados sobre todo en H-D.

El recambio de marcas no originales ha logrado una buena cuota frente al ofrecido por los propios fabricantes de vehículos ¿la calidad y el precio son los factores determinantes?

Hay varias causas. El precio puede ser uno de los principales motores. Pero a nuestro modo de ver la rigidez de los concesionarios/distribuidores/marcas ha creado un flujo de recambio no-original que podría ser original si las marcas dejasen que se vendiese fuera de la red oficial. Si tomamos por ejemplo el caso de H-D u Honda. (Si estoy bien informado ninguno de los 2 tiene un concesionario en esta población). Un cliente en Cuenca podría viajar hasta Madrid o hasta Valencia para comprar una moto. Pero una vez comprada la moto no volverá a ir al concesionario para las revisiones. Ya que el taller local que tiene la confianza del dueño de la moto se lo va a hacer. Al taller local le gustará comprar el recambio original, pero en muchas ocasiones los concesionarios no hacen un buen descuento o no atienden del todo bien a estos clientes. (Casi siempre por no tener la estructura adecuada para ello.) Ni suelen tener un almacenaje adecuado para atender a otros profesionales, ni están preparados para atender a peticiones de profesionales. Ahí entramos nosotros, tenemos un almacén bien surtido y la infraestructura para recibir una petición, ayudar en la selección del recambio necesario y la posibilidad de hacer un paquete en condiciones para mandarlo con servicio 24-horas garantizado al pueblo más remoto de España. Creemos que si las marcas tuviesen una posibilidad de vender recambios a través de otro canal que no fuesen los concesionarios, venderían mucho más y las motocicletas se repararían mucho mejor y los clientes estarían mucho mas satisfechos con la motocicleta de su marca preferida.

La reforma de la ITV fue un gran susto para el sector, ¿cómo ha quedado este tema? ¿En qué situación os encontráis?

Parece ser que todo se ha quedado en un gran susto. Ha provocado una habilidad poco usual anteriormente en las ITV, si ven algo que posiblemente no es de origen de la moto te ofrecen directamente homologarlo por vía administrativa. Es decir haciendo caja.

En estos momentos no se vende mucho accesorio que estaría afectado por esta ley. Más que nada estamos vendiendo recambio y piezas de sustitución.

El panorama político tras las elecciones, ¿cómo puede afectar a la economía y al sector de las dos ruedas?

No tengo muy claro que los políticos actuales vayan a ser nuestra panacea. Necesitamos un cambio muy profundo en la política, en mi opinión, casi mundialmente. Parece que han perdido el contacto con la realidad.

¿Qué planes de futuro contempláis?

Para el futuro inmediato vamos a ampliar la plantilla para poder atender mejor nuestros clientes actuales y sobre todo tener la posibilidad de buscar nuevos clientes. Algo que en estos momentos nos es muy difícil debido a la gran presión de trabajo. No es que vendamos tanto, vendemos mucho menos que antes pero con mucho más trabajo. Esperemos que ampliando la plantilla tengamos la posibilidad de ampliar la cartera de clientes. También estamos en conversación con representantes para unas zonas en concreto, pero estas conversaciones, hoy por hoy, no han tenido el resultado deseado. (Posiblemente en parte también debido a las muy rígidos leyes y normas que padece el mundo laboral).

¿Crecerá vuestra oferta en marcas o productos?

Sí, estamos en plena fase de buscar nuevos proveedores para cubrir con más efectividad las necesidades de nuestros clientes.

¿Cambiará mucho el mercado en 2012?

No, creemos que seguirá la actual coyuntura y falta algún tiempo más para tocar fondo del todo.