El pasado 9 de mayo se celebró en Madrid la vigésimo quinta reunión del Club de Previsión de las Dos Ruedas, edición que fue organizada una vez más por la consultora MSI (Sistemas de Inteligencia de Mercado). Tras analizar las tendencias económicas más inminentes y las últimas iniciativas llevadas por el sector de la motocicleta, se profundizó en los incentivos y promociones a la compra de motos que se erigió en el tema central de esta edición con la que el Club ha cumplido sus bodas de plata.

Ponencias

El primer ponente fue Juan Laborda. El socio fundador de la consultora Razona analizó la situación económica actual que parece que se ha estabilizado con un crecimiento del PIB superior al 2 por ciento y profundizó en cuestiones como el populismo que lo plantea Laborda como una respuesta al neoliberalismo.

Acto seguido tomó la palabra Pedro J. Díez, responsable de movilidad de ANESDOR para repasar las iniciativas que está llevando a cabo el sector de las dos ruedas para activar su actividad en un momento en el que el mercado se ha estancado tras el paso de la Euro 3 a la Euro 4. Algunas de ellas son la Formación 3.0 en colaboración con el Servei Català de Trànsit a través de la cual se ha educado a 800 motoristas para realizar una conducción más segura o el proyecto “Vive la Moto” que consiste en varias acciones para concienciar sobre la seguridad vial y así reducir el número de víctimas mortales. La Asociación Nacional de Empresas del Sector Dos Ruedas volvió a insistir en la necesidad de impulsar una reforma fiscal y un plan de incentivos para renovar el parque de motocicletas (la edad media es de 14,7 años) e incentivar sus ventas por sus ventajas evidentes a nivel medioambiental y de movilidad.

La tercera ponencia corrió a cargo de José Manuel López, director comercial de MSI. López analizó el mercado actual de las dos ruedas y apuntó algunas previsiones para los próximos meses. Según sus estimaciones, en 2017 se venderán 163.778 motos, un 4,6 por ciento menos que en 2016 (171.637) y en 2018, 176.396, un 7,7 por ciento más. La excepción a esta caída para este año serán los ciclomotores (20.277 unidades vendidas es la previsión de ventas, un 17,4 por ciento más que en 2016 -17.270-) y las motos eléctricas que, poco a poco, se van haciendo un hueco en el mercado: en 2016 se vendieron 1.390 unidades y las previsiones de ventas para 2017 y 2018 son, respectivamente, 2.465 y 2.738 unidades. Otra previsión a tener en cuenta es la del envejecimiento del parque y explica porqué ANESDOR insiste en esta cuestión. Si en 2016 el 49,9% del parque tenía menos de 10 años y el 51,1% más de diez, en 2020 está proporción será del 41,3% menos de 10 años y el 58,7 por ciento más de 10 años.

La ronda de ponencias la cerró Marcel Blanes, director institucional de Motos.net. Este portal ha elaborado un estudio sobre incentivos de compra y Blanes expuso algunas de sus conclusiones. Por ejemplo, el 36% tiene intención de cambiar de moto en 2018 y los factores que influyen en la decisión de compra son una buena promoción (44%), la opinión de algún foro (19%), la opinión de un amigo o familiar (17%) y otros (20%). El 60% de los encuestados valora las promociones actuales como normales, el 18% como buenas y el 16% como malas. Las promociones preferidas son: financiación sin interés los primeros 24 meses (34%), regalo de accesorios por un valor de 500 euros (25%), descuento en el precio de 300 euros (23%) y seguro gratuito el primer año para terceros ampliado y matrícula (18%).

Mesa de debate

La segunda parte del XXV Club de Previsión de las Dos Ruedas consistió en una mesa de debate que abordó la promoción en la decisión de compra. Ramón Bosch (Kawasaki), Carlos López (Motos Bordoy), Alfonso Oliveiros (Motorcity) y Tomás García (Vespa Málaga) reflexionaron sobre varias cuestiones: ¿Hasta cúanto puede influir una oferta promocional?, ¿cree el público que las promociones están siendo creativas?, ¿cuáles son los incentivos más estimuladores, los de precio o los de valor añadido? o ¿hasta qué punto puede ser importante la estrategia promocional dentro del marketing de la marca?

De las opiniones de los ponentes podemos extraer varias conclusiones: actualmente la rentabilidad de los concesionarios se basa en vender muchas motos por lo que las promociones por precio son las que se imponen y más entre los jóvenes para los que las promociones tradicionales no valen, siempre buscan el mejor precio. Las promociones en la posventa han funcionado de forma notable y los cuatro contertulios han coincidido en afirmar que realizan promociones de posventa como vales regalo en el taller, montaje de accesorios gratis o mantenimientos con piezas gratis.