El clúster para el avance de la tecnología de la moto, Clustermoto, celebró ayer en la escuela de negocios ESADE en Barcelona su 4ª Jornada Clustermoto 2016 la cual tuvo al cliente como principal protagonista ya que fue una master class sobre Customer Centric impartida por Ton Guardiet, colaborador académico de ESADE y director general de BCN Accelerator.

Antes de la ponencia, abrió la jornada Josep Palà, gerente de Clustermoto que puso al día a la veintena de asistentes sobre las últimas actividades del clúster. Palà recordó que la página web de Clustermoto se actualiza permanentemente con las noticias generadas por las empresas miembro y animó a los asistentes a que dieran a conocer su actualidad y novedades. Así mismo, recordó que Clustermoto asistirá a las ferias Intermot y EICMA, a esta última con un espacio de 500 metros cuadrados.

Más allá del producto

Ton Guardiet, de forma muy amena y entusiasta, impartió teoría en la primera parte de su master class y subrayó que el suministrar producto como centro de la actividad empresarial ha quedado atrás. Ahora el cliente es el rey y quien decide si compra o no a las empresas cuya actividad debe girar en torno a él.

Guardiet enumeró las diferencias entre la orientación al cliente y al producto, expuso algunas de las definiciones del marketing más en boga hoy en día y cómo éste se debe orientar al cliente y apuntó ideas muy interesantes como, por ejemplo, que lo ideal es ser muy bueno o muy reconocido en algún aspecto y que eso lo vayan interiorizando las personas, la sociedad, los posibles clientes y puso el ejemplo de cómo Volvo se asocia a la seguridad. También describió la evolución de Philips y todo el proceso que ha seguido para orientarse al cliente, un ejemplo de manual. En definitiva, animó a los asistentes a gestionar clientes y no solo vender producto ya que, como enfatizó Guardiet “se gana dinero con los clientes y no con los productos”.

Una vez expuesta la teoría se dio paso a una parte práctica en la que un “voluntario” salió a la palestra para exponer su caso particular. Fue Albert Llobet, comercial del fabricante de amortiguadores Öhlins quien explicó los clientes tipos de unos amortiguadores de gama alta para vehículos. Con Guardiet tipificaron el perfil de comprador de estos amortiguadores para, a continuación, desarrollar un buen plan de marketing orientado a él, es decir, un plan de Marketing Customer Centric. Para ello, se describieron herramientas concretas para llevarlo a cabo: un mapa de empatía, la curva de valor, una propuesta de valor, un customer journey o un estudio del comportamiento del conductor.

La Jornada culminó con la presentación del programa Corporate MBA Automoción, una iniciativa de ESADE dirigida en exclusiva al sector el motor. Se impartirá en las instalaciones de ESADE a partir de octubre y hasta abril de 2018 y su objetivo es formar directivos capaces de liderar los nuevos modelos de negocio en la industria del motor.