Hemos tenido el placer de asistir a otra clase magistral sobre suspensiones en las instalaciones de Andreani MHS. Ya estuvimos en febrero y descubrimos la importancia de su correcto ajuste para la seguridad del conductor. La mayoría de sus cursos están dirigidos a técnicos y pilotos de automovilismo pero, como novedad, ahora se impartirán también a usuarios de moto de cualquier tipo aunque, naturalmente, son más provechosos para los avanzados que sienten inquietud por mejorar el rendimiento de sus suspensiones. Lo engloban todo: puesta a punto, dinámica del funcionamiento de la horquilla y el amortiguador, revisión, ajustes personalizados según el modelo de moto, bicicleta o coche… Hasta el tipo de circuito, el peso y estilo de conducción del piloto influyen.

Vender conocimiento

Andreani MHS tiene un enfoque comercial eminentemente técnico: vende valor añadido, el conocimiento técnico es su factor de monetización de su trabajo. Más de veinte años de experiencia en el mundo de las suspensiones y una extensa red de centros distribuidores por todo el país le avalan.

La jornada se divide en una introducción corporativa, una parte técnica y una muestra de las instalaciones. La masterclass es impartida por Juan Martínez, director de Andreani MHS y ex técnico de MotoGP. De hecho, MHS nació en 2003 para recoger la experiencia del técnico trabajando con Showa en competición (empezó en 1999 con el equipo HRC y Mick Doohan). El acuerdo con Andreani se inició en 2013, trabajando para el segmento de las motos; se introdujeron en el automóvil en 2016 y las bicicletas, específicamente mountain bike, en 2017. MHS es importadora de la conocida firma Öhlins y Termignoni, en exclusiva para España y Portugal.

Desde hace un tiempo se han introducido en el mundo de los escapes con Termignoni, y aunque no eran especialistas en este aspecto, han aplicado su forma de trabajo especializado a este mercado y están obteniendo buenos resultados. En las carreras, Martínez aprendió que con trabajo todo sale adelante, pero es fundamental focalizarse en los retos.

En “su cocina”, Andreani simula las condiciones ideales que un taller de servicio técnico de suspensiones debería tener. Unos 9 m2 de espacio dedicado exclusivamente a suspensiones, una máquina de vacío y un compresor de muelles, además de herramientas y la mesa de trabajo. Los talleres que vienen a tomar cursos a Andreani prueban de forma práctica la regulación, desmontaje y mantenimiento de las suspensiones, a veces incluso con las propias horquillas o amortiguadores de sus clientes, aprovechando el curso.

Conocer la forma de conducción del piloto y su peso es esencial para extraer del amortiguador el máximo rendimiento. Por experiencia, Juan Martínez sabe que pocas veces los usuarios se preocupan del rendimiento de sus suspensiones en función de su peso, lo que se llama el cálculo del SAG, que afecta directamente a la geometría de la moto en función del peso del piloto (y copiloto).

Cambiar las suspensiones, cómo y por qué

Cuando un usuario tiene un vehículo y quiere cambiar sus suspensiones, debe plantearse realmente qué necesita. Es mucho más útil que instalar un amortiguador nuevo solo por su nombre. Debe valorar si necesita arreglarlas, modificarlas o ponerlas a punto, y debe confiar el trabajo a su taller o a un STO (Servicio Técnico Oficial). Ellos son el enlace con Andreani MHS. La actividad de la compañía, tratando con el cliente final, alcanzaba un 80% en el pasado. Hoy en día se ha convertido prácticamente en una empresa B2B y solo llega al 3%.

El canal tradicional debería cambiar

Para Andreani MHS, la venta de productos por internet puede funcionar para los accesorios o el equipamiento motorista, pero unos productos tan técnicos como las suspensiones requieren un asesoramiento que no puede dar la distribución sin soporte técnico.

Los cursos de Andreani MHS son variados. Para el Servicio Técnico Oficial, entran dentro de la inversión en equipamiento para el taller, que va desde los 6.000 € hasta los 20.000 €, si adquieren toda la maquinaria. El curso de dos jornadas para usuarios avanzados es de 500 € y el de una jornada para usuarios, es de 300 €.