Estamos frente a un caso arquetípico de mezcla de conceptos, de la más entrañabe tradición familiar y el más vanguardista planteamiento empresarial. Una fórmula que ha servido a esta firma para crecer en un segmento muy especializado del mercado hasta alcanzar dimensiones más que respetables y que recientemente ha comenzado a trabajar también el sector de las dos ruedas.

¿Tras algo más de un año trabajando en el sector de la moto, cómo ve el mercado nacional en los últimos meses?
No podemos apreciar todavía los movimientos concretos del sector de la moto, ya que no estamos muy introducidos en el canal profesional. El 80% de nuestras ventas sigue siendo a través del canal tradicional del neumático. No obstante, sí hemos apreciado que en el último año los fabricantes se han esforzado en la renovación y simplificación de las gamas. Al cierre del 2010 se observa un movimiento de las ventas del circuito y el hipersport hacia el touring/ custom. En scooter sigue en alza la gama de grandes llantas en paralelismo con la evolución de los modelos de vehículos.

¿Qué diferencia han encontrado entre el sector de la motocicleta y el resto de mercados que ya trabajaban?
Es un sector muy especializado y con un canal completamente diferente al tradicional del neumático. Entendemos que necesita una atención muy especial con una dinámica ágil y completamente enfocada a la moda del motociclismo.

Con cerca de 30 años de trayectoria. ¿por qué se han interesado precisamente en estos momentos en el sector de las dos ruedas?
Era el único segmento dentro de los neumáticos que no teníamos en nuestro catalogo. Nuestros clientes en algunas ocasiones nos demandaban neumáticos de moto, pero creíamos que era un sector muy especialista y que no podíamos acceder a él. Había que prepararse y así lo decidimos hace ya dos años. Nuestros clientes requieren cubrir en un distribuidor todas sus necesidades.

Neumáticos Andrés se dedica al segmento profesional, ¿por qué esa opción de público?
Seguimos distribuyendo única y exclusivamente al profesional, es decir a los talleres y concesionarios. Hemos sido los primeros en desarrollar una herramienta para nuestros clientes en Internet B2B para que nuestra clientela pudiese ver el stock a tiempo real y realizar los pedidos fácilmente . Fuimos los primeros y aun somos referencia en el sector.

Su estructura sigue siendo eminentemente familiar tras casi tres décadas de funcionamiento. ¿Cómo lo explica?

Responde a una vida empresarial dedicada por completo a mantener los valores del negocio, sin desviar la atención hacia otros menesteres. A pesar de ello he incorporado en los últimos años un equipo de directivos empezando por el Director General, todos ellos con altísima experiencia proveniente de las multinacionales del sector. Es multidisciplinar, preparado, y ha sabido adaptarse a la virtudes de la empresa familiar y a la vez ha traído ideas nuevas y renovadoras a nuestra empresa.
Independientemente de mí esfuerzo en la gestión y el día a día con dedicación plena, la mayor motivación reside en el espíritu emprendedor que han heredado mis hijos, alentando el futuro familiar de la empresa.

¿Qué ventajas y qué inconvenientes plantea una empresa de este tipo (familiar)?
Las ventajas son muy sencillas. No necesitas la aprobación de ningún consejo de accionistas para acometer cualquier inversión, reforma, etc.; Abordamos la realidad de la empresa minuto a minuto, hora a hora y tomamos decisiones inmediatas. En todo caso todo el equipo opina y, si alguna vez te equivocas en alguna decisión, hay que asumir toda la responsabilidad.

A pesar de ser una empresa de esta naturaleza, se han adaptado a los tiempos perfectamente, pag. Web, call center… La tradición no tiene porque estar reñida con la tecnología…
Creo que además de ser la empresa del sector más avanzada en cuanto a Internet y las nuevas tecnologías, siempre hemos sido los pioneros de aplicaciones vanguardistas. Nuestra web fue la primera donde pudieron aprender a manejar los pedidos on-line todos nuestros clientes. Hoy en día casi todos los distribuidores ya disponen de su página web, pero la nuestra es la que sigue estando en todos los escritorios como página principal en los ordenadores. Y ….seguimos evolucionando, estamos desplegando un nuevo proyecto para el 2011 diferente a cualquier otra cosa encontrada en el mercado y siempre en la línea de darle mas armas a nuestros clientes para que lleguen al mercado y no hacerles la competencia

¿Con qué oferta cuentan actualmente para la motocicleta?
Hace dos años empezamos la comercialización de la gama de moto con la marca Michelin, ampliando en 2010 nuestra oferta con la incorporación de las firmas Pirelli, Bridgestone, Metzeler y Dunlop. Al aumentar el número de marcas, la empresa ha visto incrementado el número de unidades vendidas en neumáticos de moto durante todo el año, pasando de 2.500 unidades vendidas en el año 2009 a más de 10.000 unidades durante el 2010. La alta disponibilidad real en nuestros almacenes, así como la distribución en 24 horas en toda la Península Ibérica, ha ayudado bastante a multiplicar por tres nuestras ventas en el 2010

¿Hasta qué punto es positiva la gran cantidad de marcas concurrentes y la feroz competencia que existe?
Estamos acostumbrados, movemos más de 24 marcas con unas 8.000 referencias, con lo cual somos conocedores de la agresividad del mercado. En cualquier caso este sector no destaca en comparación con las otras categorías de neumáticos. Como siempre la competencia es buena entre fabricantes y en todo el canal ya que nos obliga a evolucionar constantemente.

¿El profesional del sector está bien formado?
En general no. Hay que dedicar más recursos para formar a los profesionales.
Es cierto que en moto el taller/concesionario tiene mayor preparación seguramente porque el consumidor también lo está.

¿Y bien informado?
Bien informado, posiblemente, pero bien educado creo que no. Lo digo porque se lanza infinidad de información, que no es captada por el profesional, quizá por lo complicada que la hacen, sin pensar que el profesional del neumático no es un ingeniero o un químico especializado, etc.

Portugal es para la empresa un mercado importante, ¿también en el sector de la motocicleta?
Por supuesto, a través del canal tradicional, tenemos la misma aceptación que en el mercado español. En este mercado tenemos incluso una ventaja ya que las marcas se mueven a través de un exclusivista y nosotros accedemos al mercado como multimarca. Esto facilita enormemente al taller la gestión de búsqueda.

¿La crisis y la competencia ha reducido el ritmo de inversión y desarrollo?
En nuestro caso todo lo contrario, seguimos invirtiendo en mayores servidores, mejor logística y administrando nuestros recursos hacia una mayor satisfacción de nuestros clientes.

¿Cuál será su estrategia en el segmento moto para 2011?
Este año, enfocaremos nuestros esfuerzos en el canal profesional, de hecho, ya estamos publicitando en las revistas del sector y formando a nuestros comerciales para empezar a desarrollar el canal al máximo.

¿Cuáles son sus perspectivas de cara a este año que comienza?
Por supuesto que tendremos un incremento porcentual considerable, pero nuestra meta será consolidar el negocio en el canal profesional y que seamos lo suficientemente conocidos para colocarnos a la cabeza de la distribución de moto. Queda mucho por hacer y seguiremos haciéndolo bien.

Personalmente, ¿cómo afronta el inicio de la nueva década; es optimista o no respecto al futuro?
Por supuesto que el futuro nadie lo conoce, pero con esfuerzo, dedicación absoluta y una gestión responsable, afrontaremos todos los inconvenientes que puedan surgir. Cada día la distribución independiente tiene mejor posicionamiento en el mercado. Nosotros estamos preparados para ser los mejores en nuestro trabajo, lo que nos permite ser muy optimistas de cara al futuro.